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De la confiance au gagnant-gagnant — Une véritable revue des pompes à chaleur avec SolarEast, le meilleur fabricant de pompes à chaleur air-eau, et le parcours d'Emma en matière de pompes à chaleur de chauffage et de refroidissement
Dans cette revue des pompes à chaleur , notre histoire commence début 2024 aux Pays-Bas, un marché où le premier boom de l'adoption des pompes à chaleur de chauffage et de refroidissement résidentiels avait déjà atteint son apogée. Pourtant, lorsqu'Andy a rencontré Emma lors d'un appel vidéo, il a vu une détermination indubitable chez ce « nouveau venu dans l'industrie ». « Je n'ai jamais vendu de pompes à chaleur auparavant », a-t-elle avoué, « mais je sais que les propriétaires néerlandais ont besoin de meilleures solutions de confort. »
Cette seule phrase a mis en relation deux inconnus à travers les continents et a déclenché un partenariat qui allait redéfinir la confiance, la résilience et la croissance sur le marché en évolution des énergies propres.
Pays-Bas (Hollande du Nord)
Bien que la première poussée du marché ait ralenti, cet examen des pompes à chaleur nous emmène dans une région où les rénovations énergétiques résidentielles continuent d'augmenter, signalant un potentiel de croissance durable à long terme.
Emma dirige une jeune entreprise de distribution qui est passée de la vente d'accessoires CVC aux systèmes de pompes à chaleur de chauffage et de refroidissement en 2024. Son objectif s'est réorienté vers la fourniture de solutions de confort complètes pour les maisons résidentielles et les petits projets commerciaux — une étape audacieuse dans un segment en pleine croissance de l'industrie européenne du chauffage.
Le des Pays-Bas plan de transition énergétique exige des solutions de réfrigérants à haut rendement (A+++ ou supérieur) et à faible PRG, telles que le R290. Les propriétaires néerlandais accordent une grande importance au fonctionnement silencieux et à la fiabilité des performances dans des conditions froides. Alors que les distributeurs établis occupent une partie du marché, les petits détaillants et les nouveaux lotissements restent mal desservis, offrant des opportunités à l'émergence de nouveaux acteurs comme Emma.
Même si son équipe manquait d’expérience en matière de pompes à chaleur, Emma a rapidement reconnu le besoin croissant de systèmes de pompes à chaleur de chauffage et de refroidissement dans les ménages néerlandais. Elle recherchait une solution rentable alliant adaptabilité et performances – quelque chose qui méritait d'être qualifié de meilleure pompe à chaleur air-eau. .
Au même moment, SolarEast, un fabricant expérimenté de pompes à chaleur , élargissait activement sa présence aux Pays-Bas. Lors de leur première réunion, Andy a présenté un schéma de système de pompe à chaleur sur mesure et une stratégie de localisation qui correspondaient parfaitement à la vision du marché d'Emma. Leur engagement commun en faveur de la fiabilité et du service a transformé cette conversation initiale en un partenariat de test concret.
Alors qu'elle recherchait des fournisseurs pour l'accompagner dans sa transition commerciale, Emma a rencontré Andy par hasard. Sa réponse rapide et son guide pratique sur « comment un nouveau venu peut se lancer sur le marché des pompes à chaleur » ont gagné sa confiance. Après une réunion ciblée de 90 minutes, les deux parties ont convenu de lancer le premier programme de tests d’échantillons – le début d’une collaboration fondée sur la précision et la croissance mutuelle.
Au fur et à mesure que cet examen des pompes à chaleur se déroulait, le premier véritable obstacle est apparu lors de l'installation sur le terrain du projet pilote d'Emma : une maison jumelée nouvellement construite à la périphérie d'Amsterdam. Les hivers néerlandais tournent en moyenne autour de 2 °C, mais le jour des tests, les températures sont tombées à –6 °C avec de fortes gelées.
Pendant le fonctionnement, la première pompe à chaleur de chauffage et de refroidissement a fonctionné sans problème pendant la première heure, jusqu'à ce que l'unité extérieure commence à accumuler une épaisse couche de givre. Le système est entré dans le cycle de dégivrage mais a pris beaucoup plus de temps que prévu, provoquant une baisse de la température intérieure et laissant le propriétaire anxieux.
Pour rendre les choses encore plus difficiles, l'équipe d'Emma se préparait pour les tests de certification KOMO le mois suivant. Lors de l'examen des documents, ils ont mal compris certaines parties des exigences en matière de câblage électrique et de la classification de protection contre la pénétration IPX4+. À un moment donné, un installateur s’est même inquiété à voix haute :
'Si l'inspection échoue, nous risquons de perdre le projet… et notre premier client.'
Cette incertitude a créé une pression à la fois sur l'équipe d'Emma et sur SolarEast.
Le prochain défi est venu de manière inattendue. En raison d'un décalage horaire de sept heures, les problèmes qui surgissaient pendant l'après-midi d'Emma parvenaient souvent à Andy tard dans la nuit. Un soir, après un réglage de routine des paramètres, l'unité s'est soudainement arrêtée avec un code d'alarme inconnu.
À 2h03 du matin , le téléphone d'Andy s'est allumé avec un message :
'Andy, le système ne redémarre pas. Nous avons vérifié le câblage trois fois. Le client attend dehors. Pouvez-vous m'aider ?'
L'équipe d'Emma avait accidentellement désactivé un capteur clé dans le menu de contrôle – un problème courant pour les nouveaux arrivants travaillant avec une logique avancée de pompe à chaleur de chauffage et de refroidissement . Avec une expérience pratique limitée, son équipe d’installateurs est devenue nerveuse, la consommation d’énergie a grimpé et le propriétaire a commencé à perdre confiance.
Pour Emma, qui s’apprêtait à entrer sur un marché concurrentiel, perdre ce premier client aurait été un revers majeur. Son équipe a même envisagé de reporter complètement la démo – un moment qui a failli faire dérailler les premières étapes du projet.
Au fur et à mesure que les tests se poursuivaient, Emma a découvert un nouvel obstacle : les clients néerlandais attendaient plus que des performances fiables. Ils voulaient une pompe à chaleur de chauffage et de refroidissement qui corresponde à l'esthétique européenne et aux habitudes des utilisateurs locaux.
Plusieurs installateurs lui ont dit directement :
'Si l'unité a un aspect industriel, nous ne pouvons pas la vendre ici.'
Cela a entraîné des défis supplémentaires :
Refonte de l'apparence : les propriétaires néerlandais ont préféré un style européen minimaliste au fini mat. Le panneau, la calandre et les proportions du modèle standard ne correspondaient pas entièrement aux attentes locales, ce qui rendait la personnalisation esthétique indispensable.
Contrôleur filaire localisé : les installateurs néerlandais ont demandé une présentation d'interface utilisateur plus simple, des icônes plus claires et une prise en charge en néerlandais. Beaucoup voulaient un contrôleur suffisamment intuitif pour pouvoir être expliqué aux clients sans formation. L'équipe d'Andy a dû repenser le flux des menus et optimiser la logique de commutation chauffage-refroidissement.
Schéma personnalisé du système de pompe à chaleur : les installateurs ont demandé un schéma plus clair, prêt pour le marché néerlandais, montrant les connexions du système, les directions d'écoulement et les configurations courantes. Sans cela, les délais d’installation augmentaient et les malentendus étaient fréquents.
Modes de fonctionnement prédéfinis : pour s'adapter aux niveaux d'isolation et aux systèmes de chauffage par le sol néerlandais, les clients d'Emma avaient besoin de préréglages spécifiques à la région afin de réduire les risques d'erreur et la consommation d'énergie.
Pour l'équipe d'Andy, ces demandes impliquaient le lancement d' un tout nouveau mini-projet de personnalisation , spécifiquement adapté aux attentes du marché néerlandais.
Dans cette courte vidéo, Andy partage son point de vue sur le marché européen des pompes à chaleur de chauffage et de refroidissement, expliquant les normes, les préoccupations des installateurs et pourquoi les systèmes air-eau à haut rendement sont désormais préférés par les propriétaires et les distributeurs.
Juste après avoir reçu le message d'Emma, Andy a fait remonter le problème en interne, non pas comme un simple ticket d'assistance, mais comme un projet prioritaire lié à l'expansion de SolarEast aux Pays-Bas. En une heure, il avait coordonné un groupe de travail interfonctionnel comprenant des ingénieurs CVC, des spécialistes R&D et des experts en certification.
L'équipe s'est alignée sur un seul engagement :
'Répondre dans les 2 heures. Livrer une solution dans les 24 heures.'
Pour faciliter la communication malgré les différences de fuseau horaire, Andy a temporairement ouvert un créneau d'assistance de fin de soirée afin qu'Emma ne soit pas confrontée à des retards la prochaine fois qu'une urgence surviendrait.
Ce niveau de réactivité a immédiatement renforcé la confiance d'Emma et a donné le ton à l'ensemble du partenariat.
Au cours d'une session de diagnostic à distance, les ingénieurs de SolarEast se sont connectés directement à l'interface du système et ont extrait des données en temps réel. Les captures d’écran montraient des cycles de dégivrage inhabituellement longs avec des chutes soudaines de la fréquence du compresseur – un signe classique d’un givrage à faible température ambiante.
Au cours du même appel, les ingénieurs ont réécrit l'algorithme de contrôle du dégivrage et ont lancé une mise à jour du micrologiciel sur mesure.
Temps de dégivrage réduit de 40 %
Stabilité de chauffage rétablie même à –5 °C
Consommation d'énergie sensiblement réduite
Pour renforcer davantage les performances, SolarEast a expédié un kit d'isolation pour climat froid. L'équipe d'Andy a guidé les installateurs d'Emma étape par étape à travers les appels vidéo, depuis le retrait du boîtier extérieur jusqu'à l'isolation des joints de tuyauterie.
À la fin de la journée, le système fonctionnait, offrant au propriétaire un confort immédiat et sauvant le projet d'un échec potentiel.
Le deuxième défi d'Emma était le respect de la norme néerlandaise KOMO. Son équipe manquait d'expérience en matière de documents de certification. La solution d'Andy était donc simple : leur apprendre la norme, pas seulement le produit.
Les spécialistes de la certification de SolarEast :
Décomposé chaque exigence KOMO en listes de contrôle simples
Je les ai comparés aux rapports de tests existants de SolarEast
A souligné pourquoi le système répondait aux critères en tant que meilleur fabricant de pompes à chaleur air-eau
Pour éviter toute confusion future, Andy a lancé un programme de formation combiné :
▶ Formation en ligne (mensuelle)
Les ingénieurs ont expliqué les principes de fonctionnement d'une pompe à chaleur de chauffage et de refroidissement à l'aide de diagrammes visuels du système de pompe à chaleur , rendant la logique d'installation facile à comprendre.
▶ Ateliers sur site (pendant les visites d'Andy)
Andy s'est personnellement rendu aux Pays-Bas et a formé les installateurs d'Emma : normes de câblage, routines de dépannage, configuration d'économie d'énergie et logique de contrôle.
Après trois séances, l'équipe d'Emma a pu expliquer le système en toute confiance à ses propres clients, ce qu'elle n'avait pas pu faire quelques semaines plus tôt.
Conscient de l'importance des premiers clients pour un nouveau distributeur, Andy a mis en place un « canal d'assistance Emma-Andy » personnalisé.
Les ingénieurs européens étaient répartis en équipes tournantes pour garantir des réponses pendant les heures de travail aux Pays-Bas.
Les problèmes techniques urgents ont été signalés via des appels à trois immédiatement
Les photos d'installation et les journaux de paramètres ont été partagés en temps réel pour des diagnostics plus rapides
Le résultat a été un système de support qui ressemblait moins à une relation avec un fournisseur qu'à une extension de la propre équipe d'Emma.
Après avoir stabilisé le système et obtenu sa première installation réussie, Emma a envoyé à Andy un message qu'il garde encore aujourd'hui :
'Vous n'êtes pas seulement un fabricant de pompes à chaleur, vous êtes notre mentor en matière de croissance.
Le schéma du système de pompe à chaleur a tout clarifié.
Maintenant, lorsque je présente la meilleure pompe à chaleur air-eau aux clients,
je peux parler en toute confiance.'
Ce moment a marqué un tournant : Emma est passée d’une nouvelle venue hésitante à un acteur confiant sur le marché.
Une fois que les unités de test ont fourni des performances stables, Emma a pris une décision décisive : elle a immédiatement passé une commande supplémentaire de 10 unités pour construire des projets de référence régionaux. Pour un nouveau venu sur le marché néerlandais, il ne s’agissait pas seulement d’un achat ; c'était une déclaration de confiance. Elle a officiellement répertorié SolarEast comme sa « marque recommandée » pour les solutions de pompes à chaleur de chauffage et de refroidissement .
Quelques semaines plus tard, Emma a participé à un forum de l'industrie néerlandaise du CVC, où elle a été invitée à parler de ses débuts. Sa présentation, intitulée « Comment un nouveau venu peut entrer sur le marché des pompes à chaleur avec le bon produit », est devenue un moment fort inattendu.
Au cours de son discours, elle a ouvertement partagé :
'SolarEast n'est pas seulement un fournisseur : ce sont des coéquipiers qui nous aident à gagner ensemble.
Andy nous rend visite chaque année pour dispenser une formation sur site, et leurs ingénieurs sont toujours disponibles lorsque nous en avons besoin.'
Ce moment a non seulement renforcé la crédibilité de SolarEast aux Pays-Bas, mais a également permis à Emma de devenir un distributeur en plein essor soutenu par un fabricant mondial de pompes à chaleur..
Pour maintenir cet élan, Emma et Andy ne se sont pas appuyés uniquement sur des enregistrements hebdomadaires de 15 minutes. Ils ont introduit des réunions d'examen trimestrielles structurées en personne lors des visites de routine d'Andy aux Pays-Bas. Ensemble, ils se sont alignés sur :
prévisions de marché
planification de la demande saisonnière
stratégie d'inventaire
installations à venir
besoins d'adaptation du produit
Cette approche de planification conjointe a permis à l'entreprise d'Emma d'évoluer aussi vite que le marché – et parfois même plus vite.
| Chronologie | Scène | Ordres | Points forts |
| Mois 1 | Test d'échantillon | 10 unités | Faisabilité vérifiée du système dans les conditions néerlandaises |
| Mois 3 | Première commande | 100 unités | Construction de 3 projets de démonstration résidentiels, recevant des commentaires positifs des utilisateurs |
| Année 1 | Coopération stable | 800 unités | Élargi dans 2 nouvelles régions ; Ventes annuelles de pompes à chaleur en hausse de 60 % par rapport à l'année précédente |
| Année 3 | Partenariat profond | 3 000 + unités | Devenu le premier distributeur de la Hollande du Nord ; obtenu la certification « Green Energy Partner » |
Points forts supplémentaires : Ensemble, ils ont co-développé un « package d'économie d'énergie de refroidissement et de chauffage » pour les espaces commerciaux néerlandais, construit autour de la pompe à chaleur de chauffage et de refroidissement de SolarEast. Le schéma personnalisé du système de pompe à chaleur d'Andy a aidé Emma à présenter les avantages en matière d'efficacité à ses clients. Au cours de chaque voyage, il a mis à jour des cas localisés présentant la meilleure pompe à chaleur air-eau. Après une séance, l'équipe d'Emma a signé une commande de conteneur complet le même mois.
'Accompagner Emma de débutante à experte, ce genre de réussite est irremplaçable', a déclaré Andy.
En seulement deux ans, l'entreprise d'Emma est passée d'un nouveau venu à un spécialiste régional reconnu. En tirant parti des solutions adaptables de SolarEast de pompes à chaleur de chauffage et de refroidissement , sa part des revenus des pompes à chaleur est passée de 20 % à 55 % , positionnant ainsi son équipe comme le fournisseur incontournable pour le chauffage stable à faible température ambiante en Hollande du Nord.
Leur chiffre d'affaires annuel a plus que triplé et les projets de référence réussis ont créé un pipeline constant de nouveaux clients qui privilégient la fiabilité plutôt que le battage publicitaire.
Pour SolarEast, Emma est devenue plus qu'une cliente : elle est devenue un partenaire clé pour les Pays-Bas. Grâce à leur collaboration :
SolarEast a obtenu un dossier de certification phare KOMO , renforçant ainsi sa crédibilité en tant que fabricant mondial de pompes à chaleur..
Emma a recommandé trois distributeurs néerlandais supplémentaires , élargissant ainsi le réseau local.
Le chiffre d'affaires annuel aux Pays-Bas a dépassé les 5 millions d'euros , renforçant considérablement la présence de la marque SolarEast en Europe occidentale.
Ce qui a commencé comme un test sur un échantillon s'est rapidement transformé en une position stratégique sur l'un des marchés du chauffage les plus exigeants d'Europe.
La solution à basse température développée conjointement de pompe à chaleur de chauffage et de refroidissement a apporté une valeur environnementale et sociale mesurable.
Il a permis :
Plus de 200 foyers et
Plus de 50 petites entreprises commerciales
pour passer des systèmes à combustibles fossiles au chauffage renouvelable.
Ce changement a permis de réduire collectivement environ 80 tonnes d'émissions de CO₂ par an , contribuant ainsi aux objectifs nationaux de développement durable des Pays-Bas et renforçant l'engagement de SolarEast à construire un avenir plus propre et plus efficace pour les foyers européens.
'Chaque année, je prends un vol de la Chine aux Pays-Bas pour rendre visite à Emma. J'ai vu son entreprise passer d'un modeste espace de travail de 200 mètres carrés à une installation de 1 000 mètres carrés pleine d'énergie et de sens. Chaque visite me rappelle la même vérité : chaque vol long-courrier en vaut la peine. Parce que construire un marché ensemble a plus de sens qu'une simple commande. C'est le voyage d'une croissance côte à côte.'
— Andy, dans sa lettre du troisième anniversaire à Emma
Chez SolarEast, nous pensons que les partenariats les plus solides ne sont pas définis par des transactions, mais par une responsabilisation mutuelle, des victoires partagées et un engagement à long terme – tout comme une pompe à chaleur de chauffage et de refroidissement fonctionne grâce à l'équilibre, à la collaboration et à un rendement constant.
Cette revue des pompes à chaleur représente bien plus qu’un succès technique.
Il reflète une promesse commune de favoriser un progrès durable, d’augmenter la valeur client et de construire un avenir plus propre et plus brillant pour les communautés à travers l’Europe.
'Cher Andy et l'équipe SolarEast,
Lorsque nous étions encore une petite entreprise inconnue, nous avons frappé à de nombreuses portes en Chine, en espérant que quelqu'un croirait en nous. Nous avons reçu le silence de la plupart des fournisseurs : aucune réponse, aucun soutien, pas même la possibilité d'expliquer nos projets.
SolarEast était la seule entreprise à écouter.
Vous nous avez traités avec respect bien avant que nous soyons présents sur le marché. Vous avez répondu à chaque question, soutenu chaque test et répondu à chaque demande, aussi petite soit-elle. Cette confiance précoce a tout changé pour nous.
Maintenant que notre nom grandit enfin sur le marché néerlandais, de nombreux fabricants nous contactent soudainement : e-mails persistants, arguments de vente constants. Mais honnêtement, cela ne fait que me faire apprécier encore plus SolarEast. Le partenariat ne se construit pas lorsque les résultats arrivent ; il se construit alors que nous luttons encore, que nous apprenons encore, que nous essayons toujours de tenir debout.
Je crois fermement que la sincérité est la véritable clé du succès à long terme.
Et pour cette raison, j’espère que notre coopération avec SolarEast continuera à se renforcer, à s’approfondir et à devenir plus significative dans les années à venir.
Merci d'avoir cru en nous avant tout le monde.'
-Emma
Si vous recherchez un partenaire fiable, un fabricant qui vous accompagne non seulement lorsque vous êtes fort mais aussi lorsque vous débutez, nous sommes là pour vous. Que vous ayez besoin de conseils techniques, de solutions personnalisées ou d'un partenariat à long terme fondé sur la confiance, SolarEast est toujours prêt à vous aider.
Si vous souhaitez travailler avec nous ou explorer de nouvelles opportunités en matière de pompes à chaleur , n'hésitez pas à nous contacter à tout moment : créons ensemble votre histoire de réussite.